La desaceleración del consumo y la mayor cautela de los compradores impulsan a los hoteles a replantear sus estrategias comerciales. Hernán Gamenera, consultor en marketing y director de Ideas360, señaló que la adaptación a plataformas digitales se ha vuelto determinante para la supervivencia y el crecimiento del sector.
La desaceleración del consumo y la mayor cautela de los compradores obligan a las empresas a replantear sus estrategias comerciales. Para Hernán Gamenera, consultor en marketing y director de Ideas360, el principal desafío no pasa únicamente por la coyuntura económica, sino por la capacidad de adaptación de los negocios a una nueva realidad.
“La realidad es que hoy el contexto se ha vuelto mucho más desafiante a la hora de vender”, señaló el especialista. Sin embargo, advirtió que muchas compañías siguen utilizando métodos comerciales que funcionaban en otros escenarios. “Muchas empresas no se están adaptando y están tratando de vender como se vendía hace cinco años atrás, donde había un contexto completamente diferente”, afirmó.
La transformación digital como clave para sostener las ventas
Desde su experiencia en la industria hotelera, Gamenera sostuvo que la adaptación a las plataformas digitales se convirtió en un factor determinante para la supervivencia y el crecimiento de las empresas. “Quienes lo están haciendo hoy, están no solamente sobreviviendo, sino que además están creciendo”, destacó. En contrapartida, aseguró que los establecimientos que no avanzan en ese proceso enfrentan mayores dificultades para competir en el mercado actual.
El consultor explicó que la rentabilidad hotelera también se ve presionada por el aumento de los costos en dólares y por una competencia cada vez más intensa. “Los costos se han incrementado en dólares, las tarifas no han acompañado ese incremento”, remarcó.
A esto se suma un fenómeno que modificó el comportamiento del viajero argentino: la posibilidad de elegir destinos internacionales con mayor facilidad. Según Gamenera, “hoy el hotelero argentino tiene que competir incluso con el mercado externo”, una situación que exige nuevas herramientas de comercialización.
Menos intermediarios y reservas de último momento
Uno de los cambios más relevantes en el sector es la búsqueda de una relación más directa con los clientes. Tradicionalmente, gran parte de las ventas se realizaban mediante agencias de viaje e intermediarios que cobraban comisiones, afectando los márgenes de rentabilidad.
En ese sentido, Gamenera explicó que muchos hoteles intentan reducir su dependencia de estos canales y potenciar la venta directa mediante herramientas digitales. “Hay que utilizar estas herramientas digitales para vender más de manera directa y no tanto a través de intermediarios”, sostuvo.
Respecto de la última temporada de verano, el especialista destacó un cambio significativo en los hábitos de compra. “Los viajeros empezaron a reservar más sobre la fecha del viaje, cosa que antes no pasaba”, indicó. Para el consultor, esta tendencia hacia las reservas de último momento fue uno de los rasgos más visibles del mercado hotelero argentino durante los últimos meses.