Un análisis del comportamiento del consumidor actual y las estrategias para vender más en un mercado informado.
¿Dónde está el consumo? ¿Quién consume y dónde? Son preguntas que escuchamos todo el tiempo, casi siempre acompañadas de las mismas respuestas: se cayó el consumo, no alcanza la plata, la gente compra en sitios chinos.
Antes de hablar del consumo, hablemos del consumidor: cómo es, dónde está, qué compra. Son las preguntas que nos hacemos a diario los marketineros, los publicistas, los desarrolladores de producto.
Basta caminar por la calle para verlo: hay cafés llenos y cafés casi vacíos, a metros de distancia. Pasa en indumentaria, en electrónica, en servicios, en todos los rubros. Más allá de lo golpeados que estén los salarios, hay un consumo que se mueve de manera distinta según el lugar.
El consumidor de hoy está muy informado y tiene acceso inmediato a fuentes de comparación. Por eso compra de forma más racional y menos impulsiva. Tiene toda la información que quiere en el teléfono: en un clic ve precios en los marketplaces, en la competencia, en China, en Estados Unidos. Ve características, reseñas, testimonios, unboxing. Y ahora esa información, potenciada por la IA, cambia por completo el proceso de compra.
El poder lo tiene el consumidor. El especialista ya no es -únicamente- el vendedor: muchas veces el cliente sabe más que él, y llega con el producto más analizado.
Entonces, ¿dónde está el consumo? Detrás de las oportunidades, no de las ofertas. Las liquidaciones de fin de temporada ya no mueven la aguja: la gente sabe que van a llegar y que esos porcentajes no son una oportunidad real. El descuento del 10 o el 15% los miércoles ya no tracciona. Los consumidores saben, y no podemos seguir actuando como si supiéramos más que ellos.
Entendido esto, ¿cómo vender más y mejor? Primero, construyendo una experiencia de compra fuerte y memorable: por precio, por financiación, por modo de entrega, por garantía, por asesoramiento previo, por servicio post venta, por funcionalidades del producto, entre otras variables.
Imaginemos que tenemos un buen producto, a precio competitivo, con buena garantía y servicio post venta. Le sumamos métodos de entrega variados y una financiación con tasas razonables, no usurarias. Con esos puntos bien resueltos, ¿por cuánto multiplicamos las posibilidades de vender?
Más allá de la macro, queda mucho por trabajar para vender más y mejor en un mundo hiperinformado, donde los clientes buscan productos antes que marcas. La propuesta es simple: atender todo lo que esté a nuestro alcance y bajo nuestro control, para ser el café que está lleno.
*Fundador y CEO de EstrinMkt, agencia de comunicación y medios, con 30 años de trayectoria en publicidad.
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por Matias Estrin